新起點(diǎn).新征程:豫珠肥業(yè)公司產(chǎn)銷量實(shí)現(xiàn)“一季度開門紅”
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4月10日，筆者從豫珠肥業(yè)公司獲悉，2017年1-3月份，該公司共實(shí)現(xiàn)產(chǎn)量9027.91噸，超年度計(jì)劃指標(biāo)3027噸，是去年同期的151.3%，實(shí)現(xiàn)銷量7537.47噸，超年度計(jì)劃指標(biāo)1537噸，是去年同期的225.12%，產(chǎn)銷量實(shí)現(xiàn)了“一季度開門紅”。
進(jìn)入2017年，豫珠肥業(yè)公司圍繞公司下達(dá)的經(jīng)營指標(biāo)，按照“生產(chǎn)圍著銷售轉(zhuǎn)、銷售圍著市場轉(zhuǎn)”的經(jīng)營思路，不等不靠，向內(nèi)使勁，對(duì)內(nèi)嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，優(yōu)化提升產(chǎn)量，對(duì)外深入基層市場，擴(kuò)大宣傳力度，在激烈的市場競爭中努力拼搏，勇爭上游，取得了一季度“產(chǎn)銷開門紅”，為實(shí)現(xiàn)全年的生產(chǎn)經(jīng)營目標(biāo)奠定了基礎(chǔ)。
一、積極搶占東北市場，彌補(bǔ)淡季短板。東北作物種植面積大化肥需求量較大，該公司在去年取得東北市場“零突破”的基礎(chǔ)上，2017年一開春，就將東北作為重點(diǎn)市場開發(fā)。元月份，業(yè)務(wù)人員克服天氣嚴(yán)寒困難，深入吉林、遼寧、內(nèi)蒙、黑龍江等地，走訪客戶，摸底調(diào)查市場，確定了將東北玉米肥作為重點(diǎn)突破口的銷售策略，經(jīng)過近一個(gè)月的洽談業(yè)務(wù)，經(jīng)過與客戶多次溝通、制定優(yōu)惠政策等等措施，實(shí)現(xiàn)了東北市場銷量的較大提升。2017年一季度東北市場銷售玉米肥1800 噸，同比增加 1200 噸，彌補(bǔ)了中原市場冬季市場淡季的短板。
二、產(chǎn)供銷一體化，將“客戶就是上帝”落到實(shí)處。2017年春節(jié)前，該公司接到了2000噸訂單任務(wù)，客戶要求必須在春節(jié)前將貨發(fā)走。按照正常的模式只能完成1000噸，怎么辦？當(dāng)時(shí)馬上就要過春節(jié)，天氣寒冷，人員也不好組織，部分員工打起了退堂鼓“等過完年再干吧”。但季節(jié)不等人，若年前發(fā)不走貨，就有可能被別人搶去這一訂單?！安恍校倏嘣倮垡惨孟逻@一訂單。公司決定開雙班運(yùn)行，提升產(chǎn)量滿足客戶需求。領(lǐng)導(dǎo)、管理人員千方百計(jì)做員工思想工作，發(fā)動(dòng)全體員工及親朋好友招聘人員，終于組織起了兩班生產(chǎn)。面對(duì)天氣寒冷、露天操作的現(xiàn)狀，他們將造粒崗位、包裝崗位、計(jì)量崗位、巡檢崗位增設(shè)了棉布簾、防風(fēng)墻、電暖器等采暖措施，并為加班職工增加了班中餐補(bǔ)助，經(jīng)過全體員工的努力，一直干到大年三十，終于圓滿完成了訂單任務(wù)，創(chuàng)造了復(fù)合肥歷史上冬季開雙班的歷史。
春節(jié)過后，由于實(shí)施除塵器的安裝改造，生產(chǎn)設(shè)備無法運(yùn)行，面臨這一困難，生產(chǎn)系統(tǒng)提出“只要銷售有需要，檢修白天進(jìn)行，我們晚上克服困難組織生產(chǎn)，一切滿足客戶的需要”。通過和建安公司結(jié)合，實(shí)現(xiàn)了白天改造，晚上生產(chǎn)兩不誤的目的，滿足了銷售的需求。這一舉措持續(xù)了近一個(gè)月，打破了復(fù)合肥僅白天生產(chǎn)的慣例。如今“生產(chǎn)圍著銷售轉(zhuǎn)、銷售圍著市場轉(zhuǎn)”已成為全體豫珠肥業(yè)員工共同的經(jīng)營理念。復(fù)合肥淡旺季明顯，需求信息轉(zhuǎn)換快，要求生產(chǎn)必須快速響應(yīng)，否則就有可能被別人搶去，因此只要銷售有需求，生產(chǎn)系統(tǒng)可以做到在短時(shí)間內(nèi)組織單班、單班加班（8-12小時(shí)）、雙班、雙班加班等靈活的方式組織生產(chǎn)，生產(chǎn)系統(tǒng)全月沒有休息日、禮拜天，付出了辛勤的勞動(dòng)，在滿足市場需求的前提下，實(shí)現(xiàn)了佳經(jīng)濟(jì)運(yùn)行模式。同時(shí)，采購環(huán)節(jié)，采購業(yè)務(wù)員時(shí)刻關(guān)注原材料庫存，緊密聯(lián)系生產(chǎn)和供方，必要時(shí)打破常規(guī)保證生產(chǎn)不受影響，提高了工作效率；銷售環(huán)節(jié)，充分為客戶著想，盡力為客戶解決在聯(lián)系車輛、打款手續(xù)、組織火運(yùn)等方面的后顧之憂，從各方面將“客戶就是上帝”的理念落實(shí)到了實(shí)際行動(dòng)中，客戶滿意度極大提升。
三、認(rèn)真落實(shí)三個(gè)100%，狠抓產(chǎn)品質(zhì)量提升。進(jìn)入2017年，該公司將解決產(chǎn)品外觀質(zhì)量問題作為一項(xiàng)重要工作來抓。通過外出到史丹利、金正大、施可豐、心連心、鄂中等先進(jìn)單位拜訪學(xué)習(xí)，參加全國復(fù)合肥行業(yè)技術(shù)交流會(huì)等機(jī)會(huì)，廣泛收集先進(jìn)技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)，并結(jié)合本單位實(shí)際進(jìn)行技術(shù)改造、管理創(chuàng)新。2017年初，在經(jīng)過論證、改造的基礎(chǔ)上，在化肥公司的配合下，成功啟動(dòng)了“尿液噴漿造粒工藝”，直接利用尿素車間的尿液進(jìn)行造粒，不僅節(jié)省了包裝、運(yùn)輸?shù)热斯べM(fèi)用，并且成品在降低水份、提高硬度，提高外觀光滑度等質(zhì)量方面有大幅提升，為解決產(chǎn)品化粉問題找到了途徑。通過對(duì)包膜系統(tǒng)實(shí)施自動(dòng)化改造，對(duì)包膜劑的篩選及包膜設(shè)備的改進(jìn)，產(chǎn)品結(jié)塊的現(xiàn)象大大降低。2月份，東北一客戶需要一新型配方肥料，由于沒有成功經(jīng)驗(yàn)，在生產(chǎn)過程中難以成球。面臨這一困難，豫珠肥業(yè)組成了攻關(guān)小組，提出采用新型添加劑、調(diào)整原料品種和優(yōu)化配方等措施，大膽嘗試，終于生產(chǎn)出客戶滿意的產(chǎn)品，該客戶后期又追加了2000噸訂單。2017年，銷售出去的產(chǎn)品沒有因?yàn)楫a(chǎn)品質(zhì)量引起一起質(zhì)量糾紛事件。質(zhì)量的提升，增加了客戶的信心，為銷量的提升奠定了基礎(chǔ)。
四、多措并舉搞宣傳，擴(kuò)大企業(yè)影響力。2017年春節(jié)后，在2016年獎(jiǎng)勵(lì)客戶12輛宣傳車（上海大通價(jià)值12萬元）的基礎(chǔ)上，該公司又對(duì)客戶進(jìn)行了第二批9輛宣傳車的獎(jiǎng)勵(lì)。20輛宣傳車成為各項(xiàng)促銷現(xiàn)場一道美麗的風(fēng)景線，為提升企業(yè)形象、擴(kuò)大知名度提供了物質(zhì)基礎(chǔ)。同時(shí)該公司充分利用互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)、手機(jī)微信、公眾號(hào)、報(bào)紙、高速路口等多種媒體，發(fā)布各類宣傳材料萬余份，在有限的資金條件下發(fā)揮了大的宣傳效果。
五、“擼起袖子加油干”，深入基層做宣傳。為為了解市場，激勵(lì)客戶，提升銷量，春節(jié)過后一上班，豫珠肥業(yè)全體業(yè)務(wù)人員便奔赴廣大的農(nóng)村天地，深入鄉(xiāng)村田間地頭，拜訪各級(jí)經(jīng)銷商，粘貼宣傳廣告，擴(kuò)大產(chǎn)品影響力。公司經(jīng)理層業(yè)多次深入市場，參加客戶訂貨會(huì)，宣講我們的企業(yè)優(yōu)勢，為擴(kuò)大企業(yè)影響力造勢。同時(shí)業(yè)務(wù)人員每天撰寫心得體會(huì)，通過微信群實(shí)現(xiàn)信息共享，提升業(yè)務(wù)水平，以實(shí)際行動(dòng)感動(dòng)了客戶，實(shí)現(xiàn)了銷量的提升。
六、實(shí)施制度創(chuàng)新，完善銷售激勵(lì)政策。該公司持續(xù)在全體員工中實(shí)施生產(chǎn)系統(tǒng)收入與產(chǎn)量掛鉤的計(jì)件制、銷售系統(tǒng)收入與銷量掛鉤的提成制薪酬體系。特別是為鼓勵(lì)業(yè)務(wù)人員積極性，豫珠肥業(yè)重新劃分了區(qū)域市場；修訂了銷售人員薪酬激勵(lì)政策，使每位業(yè)務(wù)人員既有壓力、又有動(dòng)力；對(duì)于積極出差跑市場的業(yè)務(wù)人員給于一定的補(bǔ)助；開發(fā)了新客戶，銷量提成增加一倍；完不成銷量增量任務(wù)，收入減半……等等一系列激勵(lì)措施，激發(fā)了業(yè)務(wù)員的積極性，全體員工形成了一切為產(chǎn)銷量而努力奮斗的工作氛圍。
良好的開端為實(shí)現(xiàn)進(jìn)一步提升提振了信心，下一步，豫珠肥業(yè)公司將繼續(xù)按照公司“穩(wěn)定生產(chǎn)，持續(xù)優(yōu)化，加快提升，不斷發(fā)展”的總體思路，結(jié)合實(shí)際查漏洞、補(bǔ)短板、定措施、抓提升，全面落實(shí) “三個(gè)100%”，在激烈競爭的市場大潮中，以滿足市場和客戶的需求為動(dòng)力，彌補(bǔ)自身的短板和漏洞，創(chuàng)新思路，開拓進(jìn)取，實(shí)現(xiàn)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的不斷提升。
